Lic Claudio Fontana . Director Academico del Diplomado en Neuroventas de la UB
Desde hace algunos años las Neurociencias se han convertido en la temática mas interesante y solicitada de las casas de estudio. Las mismas se relacionan de manera directa con otras ciencias y especialmente combinan con el Marketing, la comercialización y las ventas.
Las Neuroventas, incorporan a las técnicas de venta, tanto el conocimiento de la gestión de las emociones de las personas como los conocimientos científicos que aporta la neurociencia de cómo funciona el cerebro en cuanto al proceso de la compra y venta.
Muchas personas creen que la decisión de compra es una decisión racional, las Neuroventas se centran, en base a diferentes estudios, en que al menos el 85% de nuestras decisiones las tomamos de manera subconsciente y que sólo un 15% son decisiones realmente conscientes y racionales. Las Neuroventas hacen hincapié en la importancia de la comunicación no verbal. Cabe destacar que la comunicación que más influencia en el cerebro del cliente es el lenguaje corporal (un 57%), seguido de la entonación verbal (un 28%) y por último es la palabra (un 17%). En las Neuroventas los vendedores utilizan un discurso personalizado por tipología de cliente (sexo,edad, personalidad, etc) , y quienes logran complementarlo con la PNL ( Programación Neurolinguistica ) logran los mejores resultados
Las ventas tradicionales se centran en vender las características del producto objeto de venta. En las Neuroventas el objetivo es cubrir los miedos y vacíos emocionales de las personas para así satisfacer sus verdaderas necesidades y alcanzar la máxima satisfacción de estas con la compra. Estas diferencias son las que hacen de las Neuroventas sea una técnica altamente efectiva para aumentar la las ventas en cualquier empresa, lo que justifica su creciente aplicación en el mundo comercial.
La premisa de que todos los seres humanos somos iguales, no rige en este caso, por el contrario, es imprescindible diferenciar que tipo de cliente es el que esta interactuando con el vendedor para disparar la estrategia mas adecuada. A modo de ejemplo, sabemos que en promedio las mujeres se expresan utilizando el triple de palabras que emplea el hombre o visto a la inversa, el hombre utiliza al hablar la tercera parte de las palabras que usa una mujer, por consiguiente si queremos ser efectivos a la hora de vender nuestro producto el hombre debería triplicar sus expresiones verbales si se encuentra frente a una mujer y la mujer debiera hablar tres veces menos si su cliente es un hombre que si su cliente fuera otra mujer con quien no debería ahorrar discurso a la hora de una eficiente comunicación empatica de ventas.
En general el hombre compra comodidad, mientras que la mujer compra estética y belleza. Si quiero ser efectivo vendiéndole a una mujer debo mostrarle 30 opciones , a un hombre con solo 3 es suficiente. Herramientas como estas hacen que la aplicación de Tecnicas de Neuroventas sean escánciales en el desarrollo de la carrera de los vendedores actuales.
