En la vida uno no tiene lo que merece, tiene lo que negocia
Cuando comienzo un seminario de negociación, siempre me encuentro con alguien que me dice, “ yo no sé negociar “ , entonces le aclaro en todos los casos que esto es imposible , ya que vivimos negociando , desde niño nos invitan a negociar : Si haces la tarea te dejo jugar con la computadora , si te portas bien te compro un helado, si aprobas la materia podes ir de vacaciones , negociación pura , todos sabemos negociar , mis charlas sobre el tema apuntan a brindar herramientas que permitan mejorar la negociación , conocer nuestro perfil negociador y especialmente , generar un vínculo con el otro que permita maximizar los resultados.
Si negociar es encontrar un punto en el área de intereses comunes, esto nos obliga a que ambas partes queden conformes al final de la negociación, un punto esencial para establecer relaciones personales y profesionales a largo plazo. La negociación de exterminar al oponente , no tiene lugar dentro de mis charlas , en todo caso cuando me ha tocado negociar en estos términos , trato de divertirme un rato antes de retirarme hacia un lugar menos contaminante
Quienes estamos acostumbrados a negociar profesionalmente , disfrutamos de poder hacerlo con otro profesional que comparta reglas y códigos negociadores, como nos enseña Herb Cohen , el poder , el tiempo y la información , son la clave para alcanzar una negociación exitosa , quienes dispongan del dominio de estas tres variables , deberían conseguir óptimos resultados en la negociación cotidiana.
El poder es una de las claves , tener poder es dominar la negociación desde las bases , de la misma manera que todo líder debe tener poder , toda negociación exitosa no puede ser ajena al poder , imagine que usted es empleado de una empresa cualquiera , su comportamiento no ha sido bueno en los últimos tiempos, ha llegado tarde reiteradamente , fue rotado a un nuevo puesto por bajo rendimiento y tiene que negociar con su jefe inmediato , que es el preferido del dueño de la empresa , un aumento de sueldo , como cree que inicia su negociación respecto al poder ? Si, por supuesto , en pésimas condiciones , mi sugerencia es que trate de mejorar su posición negociadora , empiece a llegar temprano y si es posible espere una mejor oportunidad para negociar su aumento , en definitiva retome la tarea cuando al menos el balance de poderes sea más equilibrado
El tiempo es la variable que unifica todas las actividades de la vida , cualquier tarea que debamos realizar requiere más o menos tiempo , por lo tanto si alguien opina que el tiempo es lo más importante créame que no se equivoca. El sábado en la noche Ud tiene el cumpleaños de su mejor amigo y debe comprar un presente , cuando cree que comprará mejor ? El mismo sábado media hora antes que cierren los negocios o el miércoles anterior por la mañana ?, Nuevamente no se equivoca , negociar bien implica tomarse el tiempo para generar un plan B ( como marca el método de Harvard ) , si ud compra a último momento quedara a merced del vendedor de turno , que seguramente detectara que la única alternativa con la que ud cuenta es comprar y salir lo más rápido posible si quiere llegar antes que corten la torta de cumpleaños.
La información. es la suma de datos con los que logró recopilar sobre las necesidades y alternativas con las que cuanta tanto ud como su colega negociador , a decir de un famoso presidente de la nación argentina , “ no es necesario que el enemigo nunca sea cuales son nuestras intenciones , solo debemos cuidarnos de que cuando se entere ya no tenga tiempo de reaccionar “. La información está relacionada con ese precepto que expresa , para negociar , prepárese, prepárese y prepárese . Prepararse implica sumar la información necesaria para que la mayor cantidad de variables que puedan aparecer en la negociación sean conocidas por nosotros y no nos tomen por sorpresa
Por lo tanto , en su próxima negociación adquiera información , sume poder y vaya con tiempo , recuerde que la calidad de vida está directamente relacionada con la habilidad que las personas tienen para administrar sus conflictos de manera productiva y no hay mejor herramienta para administrar conflictos , que negociar de manera adecuada
Licenciado Claudio Fontana MBA
